没吃过断货的亏，不是一个合格的亚马逊卖家。早些年，我天朝跨境圈掀起了一股亚马逊开店热潮，大浪淘金，满地捡钱，自发货的方式简单实用，由于FBM的库存填补方式仅仅是后台改个数字，所以那时候几乎体会不到断货的影响、
即便长期断货，也不太关注排名的变化，反正有货了改个库存数字过几天又开始冒单了，说来说去，买家多，卖家少，竞争小，哦，不对…
应该是没竞争...
最近几年，情况就大不相同，FBA已经是常规方式，无论是为了购物车还是为了绩效
FBA都是首选，加上竞争白热化，你会发现一个很严重的问题，断货Out of stock对李思婷的损伤很大。
基本上辛辛苦苦推起来的李思婷，断货几天后，排名像吃了泻药一样大跌，感觉像被一巴掌呼到墙上，抠都抠不下来
今天就说一说，断货以及李思婷的权重变化和背后的逻辑，权重本来就是一个很虚拟化的概念，要是没接触过谷歌或者自建站一类的，可能确实不太好理解这个词，但是也不要紧，我就用最简单最通俗的语言来解释这个问题。
在亚马逊的A9系统里面，销售权重是用数值来体现的假设假设假设假设假设假设如下：
一个帐号(店铺)销售某个产品(ASIN)卖出去一单(销售订单)算一分(数值scoar)
那么一个产品(ASIN)对应某个帐号(店铺)就可以对应有一个线性关系的数值
某个产品A，店铺B，出了2000单
那么店铺B在A产品下的销售权重是2000分
如果产品A下面还有个店铺C(比如跟卖小号)，还出了200单
那么店铺C在A产品下的销售权重是200分
这样一来产品A 实际的销售权重就是2200分
如果没有店铺C，其实B的单量可能也是2200左右。
因为A产品的转化不变，流量每天都有那么多
少个跟卖的C来抢订单，B的单量会多一些。
如果A1产品就是大类第一，A2产品就是大类第二
并且A2产品下面有店铺D和E两个卖家。
那么他们的关系可能是这样的
这时候一旦店铺B断货。造成产品A1整体转化率降低，成交单量下降。
但是产品A2依然按照原先的速度来增长。
一旦产品A2的销售权重超过了产品A1的销售权重
两个产品的排名位置就变化了
原先第一的产品A1就下降到第二。A2占据了第一的宝座。
如果上面的逻辑你没理解
下面再来点更简单的线性关系分析
一个大类A1-4个产品分别是1-2-3-4的排名顺序
销售权重初始值都是100
每天单量分别是50-30-20-10单
第一天结算的时候
销售权重是150-130-120-110
第二天结算的时候
销售权重是200-160-140-120
到这时候为止...一切都没什么变化..按照这个速度下去
A1的销售权重会越来越高...
问题这时候来了
第三天开始A1断货。A1不出单了
第三天结算的时候
销售权重是200-190-160-130
由于A2的销售权重还是没能超越A1目前积累的销售权重
所以没什么变化，A1还是占第一。
第四天结算的时候
销售权重是200-210-180-140
你会发现
A2已经第一了。A1降为第二。
A3和A4销售权重没能超过A1，排名不变。
第五天结算的时候...
A1=200 (第三)
A2=210+50=260(第一)
A3=180+30=210(第二)
A4=140+20=160(第四)
这样你要还是看不明白
那就只能建议
自己画个表格
推算一下权重分数和排名变化...
当然实际情况并没有这么简单
排名毕竟不单单是销售权重来决定的
还有搜索，点击，加购等等各种因素产生的权重
只不过销售加权的占比会比较大而已
上面所有的解释和图都只是让你理解逻辑关系的
不要过于较真
断货以后常见的两种做法：
FBM跟上 和 保持断货状态
所以上面的逻辑你如果理清楚想明白了
你就会明白
无论是哪个方式
你排名掉不掉完全是取决于你后面的对手追赶的速度
换一句话说
你积累的权重到底多不多?
越多就能坚持的越久。
你后面的产品追赶你的速度到底有多快?
越快，你排名掉的速度就越凶
你补货的时间到底需要多久?
越久，你排名掉的就越狠，狠到你追不上
鉴于以上演算的逻辑关系你大概明白的基础上
很多问题你就开始能想的通了
Q：为什么断货后你的排名开始掉?
A：断货以后你的销售权重积累的速度慢了，排你后面的产品销售权重依然在积累，当他们的产品权重超过你的权重值时，你的排名就掉了...
Q：为什么有些断货的产品排名掉的不明显?或者说比较耐扛?
A：有些大类的产品单量差别其实很大，比如说3C大类里的部分产品，第一的产品每天如果是1000单，可能第二就只有200单，那么第一的断货能坚持很久，因为以前积累的权重太高了，后面的追上来也需要很多天时间，短期内只要补货及时，排名还是稳稳的...(真实案例：见过某BSR爆款断货13天稳占第1的...66666)
Q：为什么绝大多数产品断货后损伤都很大?
A：每个大类都是这样的规律，排名一般的产品每天单量其实差幅很小，今天你10单，他有8单，明天你8单，他有11单。你断货了，他超越你的时间就很短，甚至是立竿见影的效果...等你补货到了，你那时候的排名每天只能2单甚至0单...你想超越回去...这个拉开的差距怎么补?
Q：为什么大多数秒杀做的好排名暴涨，随后又大跌回原样?
A：秒杀做的好，单量爆增，转化率增多，销售权重大涨，排名也大幅上升，但是秒杀结束后，当前的排名带来的大流量，产品本身不足以支撑当前的流量，无法完成等量的转化，导致转化率下降，排名跌的也很厉害。这里面不单单是销售权重积累的问题，也是一个动态平衡的关系...
Q：为什么帐号审核期间，产品排名也掉?
A：审核期间，如果产品不可售，inactive 也等同于 out of stock...没单没权重积累...
至于补货以后怎么修复这损伤，怎么把排名追回来
那就是另外的主题了
有时间改天再写也不迟
综上所述
卖的不错的产品尽量保证不断货。
FBA断货了还是尽快补货。
要学会提前判断趋势
至于到底是FBM跟上还是保持断货只是你认为的两种方式
最终影响结果的根本不是你能决定的
你所做的只不过尽量减少这样的损失而已。
这个总结
可能让你觉得很丧气
因为看了这么多
居然只总结出来这么个人人皆知的东西出来?
你说的没错
看完了，看懂了，想清楚逻辑
其实也没什么卵用
断货了还是一个鸟样
元气大伤，一塌糊涂
但是知道一点儿你不知道的东西
总是个值得高兴的事儿
以上。
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