在亚马逊平台，Product review评价体系具有很强的购买导向作用，那么，对于亚马逊卖家来说，该如何利用Product Review, 发掘出有用的价值呢？
整体来说，可以从以下几个方面来考虑：
1.调查市场的规模
打开亚马逊首页,进入你想了解或者说想销售的产品,呈现在第一页前几个的商品,通常都有着非常多的PR,这个不可信,因为99.99%都是自己刷出来的,我们需要做的是,查看第一页到第三页中所有产品的PR个数,我们基本能够掌握这个产品的市场规模.为什么这么说?
因为PR的比例是基本固定的,按10:1的概率来计算,你大概知道排在第二页第三页中那些PR在300~400之间的产品的市场规模有多大,商机有多少,值得我们动用我们多少资源来设计和销售这款产品.
在判断市场规模部分,千万千万别相信自己的感觉,我们的感觉和直觉是以我们前半生的经历为基础的,因此,感觉和现实是有很大偏差的,相信数据,有的时候,你认为的世界和真实的世界,其实真的不一样.有了对市场规模的了解,就知道这款产品可以做到什么程度,每天的销量大概能到多少,这些是在生意没有开展时就可以大致预期的.以此,也能做个大致的产品投入预算.
2.了解竞争的激烈程度
同理,在你查看市场规模的时候,就能看到了解到市场的竞争程度,很简单的例子就是,输入你想要做的产品的关键字,或者很短的一个关键字,看看亚马逊左边搜索结果的数量,大致就知道这个市场的竞争程度了.通常,市场规模也和竞争程度成正比.但是,大的市场规模和激烈的市场竞争一样有巨大的商机,我们只需找出那个细分市场来做,一样有做不完的客户.细分市场的寻找也可以通过关键字的搜索和产品Listing的个数外加产品PR的比对得出大致的概念.竞争不怕,怕的是没有方法在激烈竞争中生存.
3.产品发开设计:
除非你是乔帮主,能设计和生产这个世界上完全没有的产品,把握和掌控整个的客户体验,不然你想做的任何产品,在亚马逊这个平台上基本都能找到,如果没有,那么恭喜你,你发现了巨大的宝藏了(这句是玩笑啦,如果没的卖,基本是不能卖的).
当进入你想销售的或者正在销售的产品时,同类或者同款产品会立刻出现在搜索结果中,并且排在前列的产品一定具备很多的PR,我们可以参考PR中1星和2星的评价,来判断出到底这款产品或者说这个行业中,什么是买家的痛点,什么是产品的不足.为什么这款产品的这个特性不能解决买家的这个痛点.当你在设计生产你的产品时能不能很好的解决差评买家所提到的问题,切实做到解决买家的痛点.如果不能,是什么原因导致的?是技术制约还是成本制约,如果是技术制约,那么有没有好的其他的替代方案?如果是成本原因,有没有好的办法能提高产品的售价来抵消这部分产品成本呢?
当你已经罗列了所有产品的缺点后,再阅读一下好评,看看用户对产品的正面评价是什么,在我们设计产品时保留这些优点即可.
无论是在中国还是美国,还是欧洲,还是日本,只要是在地球上,只要卖给地球人,一款好的产品都是有着极强的生命力和自我传播能力的,相信我这句话,这是一条放之四海皆准的定律,看看我们身边数不清的例子就知道,从iPhone到宝马,从微信到亚马逊,无一不是优秀的产品作为名片,来打动消费者,通过口碑传播.广告重要么?当然重要,但口碑传播一样重要,没有优秀的产品,当烧钱过后,剩下的就是深深的苦恼和库存了.
因此,我坚持认为,只要你想把生意做好,盯着产品,在产品上孜孜不倦,在细节上紧紧把关是一个企业或者说一个人生存的根本,即使你卖的产品是以价格为导向的,那也必须是在同样价格中最优秀的产品才有最强的竞争力.这个价值观一直贯穿着我的整个生意理念,从我们的产品到我们的服务,我都认为,应该是最优秀的东西(产品或者服务),才有被推广和传播的价值.(跑题了....)
当你设计生产出的产品能够接解决同类产品不能解决的用户痛点,又保持了同类产品的各种优势后,我基本可以断言,你就是下一个爆款卖家了.
4.产品详情页的制作
产品的PR和详情页有什么关系?那关系可就大了去了.
我们先讨论下产品详情页应该是什么样的.在web1.0时代,也就是电商初期,产品的详情页应该是多角度的,充分的展示产品的整体和细节,做到清晰,简洁,全面的展示商品即可.可是到了今天,移动互联网时代,产品和信息大爆炸,同类产品之多,让外行的买家无所适从,除了价格外,什么还能打动他(她)来购买你的产品呢?
我们首先需要知道,他(她)为什么要买这个产品.他(她)的痛点是什么?我们的产品能不能有效且简单的解决他(她)的痛点.不要假设你的产品卖点,以为自己是行业内的专家,就一定知道用户的痛点在哪里,其实你真的不知道.就算知道,也不可能全面,我们应该充分利用同类产品的PR来了解用户的痛点,在产品详情页中植入用户的痛点,并且给出简洁的符合用户习惯的解决方案.这样你的产品详情页才比同行的其他卖家更打动买家,更理解客户的需求,更容易让客户下单.配合精美的画面设计和简洁大气的卖点文案排版,抓住每一个浏览用户的心,这样转化率自然上升.
在仔细浏览竞争对手的PR后,其实你是具备很大优势的.在制作产品详情页时,对方的缺点,就是你的卖点,对方的不足,就是你产品的特点,只要你很好的解决了这些问题,那么,你的产品即使价格更高,客户也一定愿意买单,因为,显然,这款产更能解决买家的问题.
5. 优化自己的产品PR突出优势
当你对竞争对手的产品PR有了详细的了解后,另一个很大的优势就是可以在购买PR时,有针对性的指出你的产品在某一方面的优势,拉开与竞争对手的差距.所有好评的内容都指向竞争对手的薄弱环节,并且保有那些竞争对手已有的优势,如果你是买家,你会如何选择呢?
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