“卖一单吃一年”的人很多她却不这么想

发布时间：2018-10-18 15:36:19 | 来源：赢商荟 | 编辑：赢商荟

黄金有价玉无价，珠宝的奢侈品定位根深蒂固。然而，一个叫“那小盒”的平台带着把珠宝拉下 “神坛”的目标出现了，它要用“惊喜盒子+不限时使用”的模式，让更多女性享有不断佩戴不同珠宝的权力。

“那小盒”里装着啥？

今年9月，名为“那小盒”的小程序正式上线，经过半年试运营过后，创始团队才最终选定了这个名字。“那小盒”是一个女性订阅制珠宝搭配电商平台，帮助没有时间或认知能力挑选配饰的用户，在不同场合展现自己美好的一面。

交纳999元会员费后，那小盒的会员可以获得一年12次的珠宝搭配服务。期间，平台会为每位会员对接专属搭配师，由搭配师根据用户提交的详细资料，和每一次对盒子的需求，为用户搭配一套由5～8件珠宝组成的“那小盒”。会员使用每一个盒子的时间不受限，不过要寄回现有盒子中的珠宝才能享受下一次服务。

那小盒联合创始人韩愈介绍，平台名字来源于法语音译

“La Petite Boite”（简称“LPB”），译为 “小盒子”，同时这个拟人化的名字与产品本身的形态也高度契合。“在那小盒中，用户可以拿到独一无二，充满各种可能性的那个小盒子。”

据了解，与大多以租赁为基础的订阅式电商不同，那小盒的用户在收到盒子之前，是看不到盒子中珠宝的样式的。那小盒的模式，相当于整合了男性服饰订阅制平台“垂衣”的搭配服务，和女性服饰订阅制平台“衣二三”的租赁服务，衍生出了一种新的零售服务。

“女性订阅制电商平台基本还延续着传统租赁的逻辑，需要用户在海量商品中挑选。” 韩愈强调，那小盒最重要的特点就是为用户提供一对一的搭配推荐，因为只有这样才能真正节约“人找货”的时间。

而在产品类型上，那小盒也区别于幸福纪等其它奢侈品珠宝共享平台。那小盒中现有的800多款珠宝均为设计师品牌，即均为市场价值3000元以内的轻奢品。这样的轻奢定位，既扩大了平台的目标用户群，也让风控难度保持在了可控范围内。

目前，那小盒的付费会员约700人，购买转化率大约为30%~40%。而据介绍，平台的利润率可以达到50%。

珠宝这事并不“高贵”

韩愈告诉亿邦动力，在半年的试运营中，出现了和预期完全不同的情况：原本以为平台的目标用户为一线城市女性用户，而实际上，在700多名付费用户中，只有15%来自一线城市，30%来自二线城市，而有过半用户为三四线城市女性。

其中的原因是，那小盒解决的是两种女性的焦虑：（1）一二线城市女性的时间焦虑；有钱、有眼界，却没有时间挑选适合的珠宝；（2）三四线城市女性的认知焦虑，有钱、有时间，却不知道除了传统大牌外，还有哪些适合自己的珠宝。

“传统珠宝行业的利润空间太高了，10倍都不止，这会让消费者觉得珠宝是一次性消费，甚至一生只买一次的东西。那小盒要做的就是拓展传统珠宝行业的边界。” 韩愈如是说。

她告诉亿邦动力，珠宝行业不是没法互联网化，而是整个行业对互联网化的欲望不强。据介绍，除了本身就拥有高额溢价的大牌，国内还有千万数量级的珠宝店，仍保持着“卖一单吃一年”的状态。因为除了金、钻石以外，其它品类珠宝的定价都没有参考，利润空间之大，让整个行业都很难有改变的想法，甚至会有顾虑。

“那小盒没有那么多的包袱，我们就是要让更多女性戴得起珠宝。”韩愈笑称，她甚至不怕大牌入场竞争，因为它们根本顾不上做这么“吃力不讨好”的事儿。

据介绍，未来，那小盒可能会在珠宝搭配服务的基础上，深挖用户需求，引入服装、美妆等审美相关的多种女性服务。韩愈表示，未来那小盒还会算法，采用理性和感性结合的方式实现更准确、高效的珠宝搭配推荐。

订阅制电商的身后

当下，电商平台的付费会员制已不再新鲜。2015年，京东就推出PLUS付费会员体系，成为本土电商中第一个吃螃蟹的选手。不到三年，一个完整、严谨的付费会员体系几乎已经成为各大电商平台的基础设施。

而作为会员制电商的一个分支，订阅制电商也具备同样的一些优势：让平台拥有一个会员价值体系，深度绑定用户并获得更连贯的消费数据等。

韩愈认为，会员制电商乃至订阅制电商必然是一个趋势。“现在，渠道和商品都供大于求，消费者找货的效率越来越低，需要一些这样的平台去帮助消费者做甄选，变人找货为货找人。”

一位电商行业人士表示，“垂直平台有机会为每一个用户建立一个单独的档案，记录用户在平台甚至每一件同类商品使用后的反馈，这种小数据的积累，甚至比综合电商平台对于性别、年龄、点击习惯等大数据的整合，来得更有效。”该人士认为，垂直类平台所积累的数据价值是非常值得期待的。

值得关注的是，珠宝类的会员制电商和最先兴起的服装类相关平台存在较大差别。

韩愈表示，在使用过程中，服饰的不可逆损耗更大，因此服饰类相关平台的内核并非订阅制服务，而是“试穿+销售”。但珠宝在使用过程中的磨损程度相对较低，几乎可以依靠后期修复恢复如初，因此，只要找到对应的用户群，珠宝类订阅制电商完全可以依靠会员收费的模式，找到一块非常大的增量市场。

有O2O行业人士指出，订阅式服务确实更适合客单价高、利润率较高的珠宝类产品，只有这类产品才可以覆盖掉多次服务带来的退换货和物流成本。不过，国内消费者为服务付费的意识是否足以支撑这类平台的运转，还需要时间去验证。

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