赢商荟

跨境电商卖家只有更好的把握和紧扣平台政策，更好的适应市场规则，才能做好跨境电商生意。2018，卖家应该如何应对平台新政策？如何开拓新市场呢？

1月11-12日深圳“跨境电商2018全球趋势发布会暨雨果网全球客户答谢会”上，雨果网副总Maggie作为对话主持，从客户、市场、产品等维度出发，与亚马逊全球开店招商运营总监Windy Deng、eBay中国区业务拓展总监Kelvin、速卖通华南区高级经理白强、Wish商务拓展经理Mandy、Linio/Jumia/Daraz中国区总经理Keefe Wang、Shopee华南区跨境卖家招商负责人Hawen共同探讨平台的新政策、新思维和新运营。

以下为对话环节：

主持人：现在已经进入2018年的1月份了，我觉得台下的各位卖家也很想知道，各个平台在2017年都有哪些成绩，我觉得各大平台应先给大家做一个报告，方向是整个平台目前买家的数量和卖家的数量，整个2017年GMV，以及在2017年各个平台的品类，还有2017年各个平台的政策，我们想要知道他们政策的落地到哪一步？

亚马逊全球开店招商运营总监Windy Deng：总的一句话，就是亚马逊在品质、品牌和客户主体这块，以及对中国制造商有更多的关注。

第一、无论是制造商、品牌商、贸易商，他们更多的会去了解市场目标国的需求，从单纯的有什么卖什么转变为为消费者提供产品，且在品质上有很大的提升。

第二、在2017年，亚马逊推出了一系列品牌工具，帮助更多的卖家能够在亚马逊的平台上打造自己的品牌。卖家会获得更多的推广工具和品牌管理的工具。这样转化率、精确度就会高很多，而且对品牌背后的故事和品牌的印象更加深刻。

第三、2017年另外一个热火朝天的话题就是“制造+”，我们有专业的“制造+”团队深入到产业带。亚马逊发现产业带的B2B的制造商，在直接面对全球的消费者的时候，制造商其实不知道或者不擅长怎么跟消费者打交道，亚马逊可以给他们提供非常深入的专业咨询、专业的培训，甚至给人才培养和人才输送方面。

最后是“Amazon Business”，这是帮助中国卖家直接对接国外的于企业和机构客户，亚马逊提供这样的渠道，帮助制造商企业能够在类似B2B的渠道上有新的通路。Amazon Business在2018年也会有更加强劲的表现。

eBay中国区业务拓展总监Kelvin：2017年的财报还没有出来，我可以说2016年，eBay平台全球卖家数量有2500万，全球的活跃买家的数量是1.7亿。我们从各大品类来看，主要集中在3C、服饰、家居和汽配类。2017年从成交金额的比例来看，有一个品类的增长速度是非常快的，就是健康美容类，美容类的GMV在2017年的增长比例接近120%，大家可以关注这个。

对于平台在2017年的成绩，eBay从三个方面探讨：

为了提高买家的体验，在2017年，特别是在美国站推出了买家送达保证服务。这个项目可以让卖家产品在1到4天内送达到消费者手上；    

eBay在2017年也有一个品牌制造的计划来扶持中国知名的品牌来推向全球。一旦卖家的品牌被选中，eBay将会给予卖家补贴，然后帮助卖家更快、更容易的打开国外的市场；

eBay在福建落地了一个分公司，成立了电商的商学院，和当地的政府展开一系列更深入的合作。

除了一线沿海城市，eBay现在发展二线沿海城市，接下来会在国内更多的二三线的城市与当地的政府以及当地的电商产业的生态圈里面的机构开展更多的合作。

速卖通华南区高级经理白强：2017年速卖通两个关键词：品牌化、本地化。

品牌化方面，2015年底，速卖通开始从C2C转型为B2C，经过两年时间C转B的转型初战告捷。2017年速卖通平台上的成交买家数首次突破1亿；

2017年刚刚过去的双十一，整个速卖通平台上成交的笔单价比2016年同比上升30%，这就是速卖通品牌非常好的转型升级的信号。

本地化方面，2017年速卖通在俄罗斯当地派驻常驻的团队，这是阿里巴巴首次向海外派驻常驻员工，甚至在当地招聘本地员工。同时在西班牙、法国这些重点市场海外仓全面上线。

Wish商务拓展经理Mandy商务拓展经理Mandy:从用户端的角度来看，Wish做了两件大事：一是8月份的时候，在美国赞助了一场拳王争霸赛，这是Wish用户群体的开拓；二是赞助美国的湖人队。去年Wish也在3月份、9月份做了两场卖家大会，9月份我们的用户数据已经达到4.2亿人，这个数据还在不断增长，包括我们的用户群体的年龄也正在不断扩大。

提到另外几个值得卖家津津乐道的事情，那就是海外仓项目的持续推进，对很多卖家来说是很大的福音；不仅仅是卖家海外仓的库存能得到释放，得到更高效的利用，同时产品品类有了非常大的深度开拓。

另外还有一个非常重要的一个PB工具推出，卖家可以做更多主动性的营销，找到自主开拓的方向。

Linio/Jumia/Daraz中国区总经理Keefe Wang：提到Linio/Jumia/Daraz三个平台都是新兴市场，2017年对他们来说都是超出预期丰收的一年。

覆盖拉美的西班牙语系5亿人口的Linio平台，最早进入中国，最早对中国卖家进行开放，目前开放的有6个国家的站点，2017年不管是卖家的数量还是从SKU的数量都达到了制高点，这是Linio2017年的收获。

Jumia全面对中国卖家招商应该是下半年，并且推出Jumia专线，现在把产品从中国运到非洲只需要7-10天，这是突破点。

除了对中国的卖家进行全面开放以外，Jumia覆盖非洲23个国家，是当地唯一区域性的平台。

还有海外仓方面，2017年Jumia推出一个方案，如果卖家的产品到海外仓，24小时在非洲当地可以把产品、购买的商品送到消费者手里，这是非洲的一线城市可以做到24小时送达，三四线城市可以做到48小时送达。

西亚的平台Daraz，这个平台覆盖以巴基斯坦为核心的五个国家，覆盖的人口大概4.7亿。这个平台在2017年开始对中国卖家试运营，如果在平台做得好的卖家会邀请入驻。

Shopee华南区跨境卖家招商负责人Hawen：跟大家汇报一下2017年大家非常关注的Shopee做的事情和取得的成绩。

2017年在东南亚七个国家和地区开展了Shopee的跨境业务；目前APP下载总量累计超过了八千万；社交媒体的粉丝已经是达到了600万；GMV也已经超过了50亿美金；双十一整个Shopee平台销售的产品件数超过了700万件；跨境订单达到了11倍的增长速度。

另外Shopee同时在深圳、上海、香港三个城市开设了在中国的办公室，更好的为中国卖家进行服务，建立了自己官方的物流渠道，东南亚的中转仓，更好的帮助大家解决物流的问题。

主持人：Windy 刚刚说到平台在制造业这块有加大力度，最近和卖家在聊，黑五的流量没有以往好，还有旺季不旺的问题，有卖家说是不是平台的流量都扶持工厂去了？我想Windy就这个问题，关于你们接下来对用户的重点是不是也会影响到你们平台流量的倾斜？

亚马逊全球开店招商运营总监Windy Deng：亚马逊是一个科技公司，亚马逊有很多的身份，但亚马逊永远是一家最以顾客为中心的公司。

在过去2017年推出的四大战略中的重点之一，是不断去推进“制造+”类型的卖家群体，但不管是哪种类型的卖家，不管是品牌商还是制造商还是贸易商，谁能够最以顾客为中心，给顾客最优质的产品、最优质的客户服务，不断的去创新、不断的研发，持续发展，这类优秀企业亚马逊都是欢迎的。

很多卖家，包括消费者对亚马逊都非常忠诚，主要是因为亚马逊是一家非常公平的公司，亚马逊的流量基本上是按照背后的逻辑公式合理、公平的去分配。作为卖家，可以看到绩效得分，实际上跟卖家类型是没有关系的。

我们倾斜品质，倾斜消费者，我们给所有的卖家都是公平公正的对待。

主持人：eBay在现场所有的平台里面时间是最久的，应该有超过20年了。其实在2015年、2016年，整个平台的动作也不多，但是反而在2017年，整体对外，不管是政府还是整个平台还是品牌制造商，动作都很多。前段时间我看到这么一个活动，对eBay这么形容，叫老树发新芽。Kelvin，你对eBay用老树发新芽形容，你怎么看？

eBay中国区业务拓展总监Kelvin：如果从美国五百强的公司发展历程来说，很多五百强的公司，看到它现在成为五百强，它其实已经是上百年的企业。从另外的角度来说，中国形容一个女生说芳龄，芳龄指18-22岁。eBay从1995年成立到现在22年，由中国的文化传统看，这22年发展到现在它正是芳华正茂的时间。

以前eBay在中国也没有今天在台上这么多的竞争对手，友商平台，那时候要做跨境电商只能做eBay，因为在中国只有eBay可以做。现在这个市场是开放的，中国的供应商、中国的产品占据全球很重要的比例，只要想要找产品，全球的眼光都会聚焦在中国，随着电商行业的发展，越来越多的平台要进驻中国发展，那是很正常的现象。从物流的角度来说，那时候做eBay在平台上卖完东西，收完钱，再从华强北采购发过去，那时候都有7-10倍的利润，那时候的现象是只能卖很轻、很便宜的产品，重量、体积会受限。但是这两年的发展，这么多的平台以及物流推动整个行业的发展。

主持人：刚刚一开始速卖通华南区高级经理白强也有讲，速卖通一开始给人的形象是低价商品的形象，在2017年卖家优胜劣汰了一大批，随着速卖通的发展，会有些声音说，是不是速卖通已经不要我们这些小卖家了？因为你们清退了一大批。

速卖通华南区高级经理白强：阿里巴巴创立到现在始终不变的就是服务中小企业，让天下没有难做的生意，这是我们的初衷。说速卖通不要中小卖家绝对是误解。举个例子，1月4日，速卖通针对中小跨境卖家推出了基础销售模式的新的方案，这个模式就是为了更好的服务中小企业进入跨境业务，个体工商户可以来开店了，但是商标还是要有，类目年费要缴纳，类目年费到年底的返还不会再看店铺的GMV，只要年底卖家的服务指标、店铺客户的反馈是正常OK的，年费就会返还给卖家。这就是为了让中小企业更好的在平台进入和生长，这就是很有力的反击误解的言论。

这两年平台发生了很多快速甚至比较激烈的变化，相信卖家都可以感觉到。我们还是要更好的服务于买家、顾客，给他们提供更优质的产品、更好的客户体验，只有我们的买家顾客高兴，平台的流量、平台的交易额才会持续提升，客单价也会持续提升。阿里巴巴的企业文化是六脉神剑，里面很重要的是拥抱变化，这句话送给跨境电商的卖家，这个行业变化太快了，要不断的适应市场，甚至适应平台、适应消费者的需求，快速拥抱变化，这样才能在跨境电商行业取得长治久安的发展。

主持人：Mandy讲了Wish 2017年取得的成绩，但是一个公司人很重要。前段时间Wish高管的离职潮，我们听到了很多卖家的声音，离职潮是因为什么原因？流量是不是降低了，平台能不能做？我相信在这个会场Mandy代表平台给我们在座的卖家来一个比较定心的最新消息。

Wish商务拓展经理Mandy：任何人从哪里到哪里，应该是说每个人个人的决定，包括个人的职业生涯的发展。其实对于Wish来说一直是一家硅谷创业型的企业，以Open的心态来对待发生的事情，其实这个事情跟所有的卖家来说是离得比较远的。因为Wish从2014年开始在中国设立办公室以来，其实团队人员在不断的增加，而对于商户来说，其实卖家可能看到了有离职或者有这样的风声，但是可能没有看到Wish在团队搭建方面花的更多努力,包括我们2016年年底和2017年年底，我们团队的人员是成倍的增加。

讲到人员的离职，大家可能会关心有些项目或者以什么样的方式出现，会不会还会如期进行。但是重要的不是项目由谁发起，而是项目本身是否经受得起考验，是否有利于卖家。

主持人：刚才讲了现状，也讲了卖家关心的问题，最后回归到各个平台在2018年的动作，结合动作对即将进入和已经在做的平台卖家的建议。

Shopee华南区跨境卖家招商负责人Hawen：2018年Shopee会继续平台优势品类的招商以及全品类的拓展，去带领中国国内的优质产品出海，对于还没有入驻Shopee平台的卖家，建议大家可以从国内的优势产品，例如母婴保健和3C电子和流行服饰入手，来打开东南亚市场。

Linio/Jumia/Daraz中国区总经理Keefe Wang：2018年一直想做的，第一个是帮助更多的中国卖家走出去；第二个是想保护中国制造的品牌。

2018年3月份左右，会向中国的卖家全面推出Linio平台的海外仓，这意味着以前想卖的移动电源和大体积的东西都可以通过海外仓往海外走。

中国卖家在非洲Jumia平台做了两年，发现中国卖家价格有优势，但是产品品质和客户投诉率很高，2018年会做全面的升级，将不好卖或者客户投诉率比较高的产品都会清除掉，希望中国卖家自发保护中国制造的品牌。

2018年会着力推中国手机品牌、家电品牌、服装品牌走出去，不管是从流量、补贴还是市场角度，都会出市场费推这些品牌出去，这是2018年的战略方向。

针对Daraz平台，2018年首先会开放巴基斯坦和孟加拉国这两个国家，第二季度会全面对中国卖家开放。

Wish商务拓展经理Mandy商务拓展经理Mandy：简单说两个维度：一是卖家维度，关键词给到卖家的是精细化运营，做差异化。卖家可以想一想做什么样的方式，有没有核心竞争点。比如做海外仓，大件别人没有办法做，但是你有这个资源和实力，就可以打造差异化竞争优势。这是2018年给大家的建议。

另外，2018年Wish将会对更多优质化产品、优质卖家进行招募，招商计划会更加的精准。欢迎有优质产品、优质品牌，在别的平台做得非常棒的卖家加入wish平台专区。

速卖通华南区高级经理白强：2018年详细的落地策略、规划，会在今年3月份杭州的卖家年度大会会公布，品牌化、平台化会继续深入，这是符合海外消费者对更好客户体验的需求。刚才提到基础销售方案，2018年平台招商和优质产品丰富性的方向上会投入更大的力度和精力。

eBay中国区业务拓展总监Kelvin：2018年两点建议给在座的跨境电商的卖家，2018年卖家要做欧美成熟地区的业务，首先要合规，要有VAT号、要交税，从上个月德国的VAT受影响的中国跨境电商的卖家很大，听说有不少破产的，这是很严肃的话题。

另外2018年个人预测，很多的跨境电商的卖家会进行多平台经营的发展策略，目的是为了分享投资，降低风险，因为合规问题导致卖家要走的市场规划战略调整。所以对多平台操作的做法来说，如果卖家要进驻eBay，操作团队、采购、备货、财务，应该要单独分开出来，对eBay项目的运营以及成长的几率会大很多。

亚马逊全球开店招商运营总监Windy Deng：为中国卖家提供“下一代贸易链解决方案”是亚马逊2018年的重点。

一是亚马逊的团队越来越专业，为制造商、品牌商和贸易商提供更加深入的定制化服务，亚马逊会帮助中国的优秀企业去提升这些企业的价值，全方位给到优秀企业更深入化的服务；二是2017年12月5日宣布澳大利亚站点的开放，中国卖家也可以开始拓展澳大利亚的业务，2018年亚马逊会协同中国卖家开拓更多元化的国际站点；三是相信大家关注到很多亚马逊官方的消息，比如2017年亚马逊全球开店与宁波签署有关出口跨境电商业务的合作备忘录MOU（memorandum of understanding），亚马逊和杭州共同打造杭州跨境电商园，这些举措的目的都是为了更好地服务当地卖家。2018年亚马逊全球开店会进一步跟政府、服务提供商商建立互联共生共融的生态圈。

*以上内容属作者个人观点，不代表赢商荟立场！如有侵权，请联系我们。

小贴士：更多跨境电商干货资讯，敬请扫码关注下方微信公众号【跨境电商赢商荟】