谈到选品，我秉持的理念就是一定要选择刚需类产品，再具体一点就是，在用户打算购买这个产品时，用户内心是在意这个产品的功能，还是关切其款式、颜色、外观等，如果是前者，我会纳入到选品的思考，如果是后者，我会直接舍弃。
为什么不选消费者在意款式、颜色、外观的产品呢？
因为对于卖家来说，这类产品你得准备足够多的SKU来满足消费者的需求，而SKU越多，备货压力越大，打造难度也越大，非常可能的，接近于二八定律，多SKU的产品卖到最后，少量热卖SKU赚到的利润都被压在滞销的SKU上了，采购时是产品，卖得慢是库存，卖不动就变成废品了。
另外，一个消费者在选购一款产品时如果在意款式、颜色、外观、尺码这些，那就意味着他/她在购买的过程中会反复比较，购买中的比较带给卖家的结果就是：转化率差！
购买之后呢，在收到货那一刻，消费者看到和试用实物的那一刻，可能又有了新的情况：产品实物和自己的想象不一样，或者产品尺寸和自己的需求不能刚好契合，所以，不喜欢了，申请退货！这就给卖家带来另一个数据：退货率高！
但刚需功能类的产品没有这么多烦恼！一个产品，无论款式颜色，可以满足几乎所有潜在的消费者群体的需求，消费者购买该产品是因为需要它的功能，所以，消费者在购买的过程中在意的是功能，而功能是确定的，消费者无需过多思考，也不需要做过多的比较，在购买时，消费者搜索关键词，你的Listing展示出来，消费者的想法是：是它！如果你的Listing优化做得还不错，成本把控也不错，最后呈现的价格和同行对比有优势，消费者的想法则是：是它！是它！就是它！成交了！消费者的购物路径缩短，不需要考虑很多，直接做出购买决定，对卖家来说，转化率是高的！又因为是刚需产品，SKU少，所以，更容易把众多消费者的购买汇总在一条Listing之下，单量汇总，爆款就产生了！
为什么要说这些呢？
因为有毕业的学员过来找我诊断店铺，学员说，老师，我有点膨胀了，打造成功几款产品之后，我选择了你不建议的品类和产品。
是的，学员选择了消费者凭着个人喜好做选择的产品，产品偏重，而组合中又不恰当的搭配了没必要的配件，造成的结果是，整体成本很高，盈亏平衡点在35美元，但在那价格根本卖不动，没办法，只能逐步降价，学员已经把价格降低到22.99了，还是没多少订单，而所有的订单都来自于烧广告带来的那点昂贵而可怜的流量。
我看了学员的Listing，给他提醒：这类产品消费者在意其质感，所以，图片得处理得足够有质感才行，渲染也好，或者重新拍也好，你不能指望一套普通得毫无质感的图还让消费者掏钱。在Best Sellers榜单中，我看了排名前50的价格，有相当多的Listing售价都低于学员现在的售价，我拿出来做对比，学员表示，“我们不是同样的材质，我的材质更好”，我提醒学员：在消费者眼里，这是同类的产品，甚至，人家的颜色和款式比你的产品更有吸引力，价格也更低，关键的是，这些低价又好看的产品，我刚好看过、买过、用过，质量还真的不赖！
关于这个对比的视角，我知道很多卖家（尤其是工厂型卖家），特别喜欢强调自己的产品和别人的不一样—别人的是垃圾，自己的是宝贝，其实，这是典型的缺少消费者视角的表现。我经常提醒学员们，在选择一款产品时，永远不要只站在卖家立场看问题，要学会多站在消费者的角度看问题：如果自己是消费者，是否能够喜欢（接受）这样的产品？为什么？有了这样的思考视角，很多问题就迎刃而解了！但如果你总是带着护短心态，自己的最好，别人的都很烂，消费者没有审美观、不识货等等，那恐怕，你只能把货物留下来自己用了！
看完学员的Listing，我又戳了他一刀：你就选择的这颜色，免费送给我，我都不要！因为我不喜欢这颜色！
我们总觉得自己选择的就是最符合大众审美观的款式和颜色，没想到，我们居然是在给小猫递胡萝卜，给小兔子送鱼，空有一片热心，消费者根本不领情！
所以呀，选品，还是得刚需制胜呀！
学员问：那这产品该怎么打造呢？
一、重新拍图，优化Listing，确保基本功没问题，确保图片有质感；
二、在加大广告投放和降价之间做一个选择，一个是为了导入更多流量，一个是为了提高转化，所谓的运营，不就是通过这些动作把销量做起来嘛！
学员说：我还是选择降价吧！
是的，大概率的，10美金的广告未必能烧出一个订单，但降低1美金2美金的，说不定就开始持续出单了。
那再降价不是亏损了吗？
谁还不得为自己的选择买单？！
再说了，错了就是错了，经济学中有一句话：沉没成本不是成本，不参与重大决策。
西方有一句谚语：“如果你为错过太阳而哭泣，你将会错过满天的繁星。”
“太阳”是你选择失败的这个产品，“繁星”是你可能会选到一款热卖高利润产品。
经济学中还有一句话与之对应的话：沉没成本不是成本，机会成本才是。
以上，记录于2024年12月10日，希望对你有启发。
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