有学员发了七八份选品报告给我,请我帮忙把关。我逐个打开查看,发现没有一个是完整的。按照模版要求,每一个选品报告都有大量信息是缺失的。
这样的选品报告,我给不出结论,我不能用凭着一个不全面的信息给出建议和结论,因为,如果我给出结论,就是我在忽悠、敷衍。这不是我做事的原则。
我给学员回复信息:你的选品报告做得太粗了,我不知道是哄我还是哄你自己,我给不了结论,以后不要发这种垃圾给我,浪费我时间。
我非常清楚,读到这条信息时,大概率的,我已经得罪了对方,但我更期望的是,这位学员能够借由此条信息,反思、调整、提升对自己的要求。
这个社会很残忍,不会因为我们底子低、能力差、态度懈怠、粗心马虎而包容,给我们提供更多的机会,它非常有可能的是,只提供了一次机会,错过了,以后,与你无缘。
而最最麻烦的事情是,对于真正身处其中的人,还未必自知。
在孵化营的课程中,我提醒过一句话:越无知的人,越不知道自己无知,而要想知道自己的无知,是一件需要有智慧的事。
有些同学觉得这句话直击心灵,把它写在学习心得中,但我也知道,一定有一些同学是一头雾水:这不是矛盾的吗?
这是矛盾的吗?当你理解了它的不矛盾,你就成长了;当你觉得这句话震撼内心,你就进阶了;而如果你不理解从而导致一头雾水呢,那你恐怕得在很长的时间里停留在原地而不自知。
早上直播时问大家:你觉得要想在亚马逊的运营上做到长期稳定持续的赚钱,靠什么呢?
我的问题是:如何才能实现在亚马逊上做到长期持续稳定的赚钱?
你可以不认可,但你得听我说说,什么是运营中的平衡策略,以及,你得思考,你是否真的具备平衡策略的思维。
下午有卖家过来拜访,想让我帮忙诊断一下店铺,顺便给提一些运营上的建议。
我看了卖家的账号,产品售价119美元,盈亏平衡点大概在70美元,最近30天的广告花费大约3000美元,日常的情况是,每天大概出2-3单,与此同时,从这位卖家口中得知,现在FBA库存的产品数量超过1000个。
我查看了下Best Seller榜单,榜单靠前位置的是低端款的,售价低至15.99-19.99,和这位卖家类似款式的(在BSR榜单前5),售价59美元,还开了20美元的优惠券,仅仅售价这一项,这位卖家的产品没有销量已成定局。
从他自己的运营状况来看,平均算来100美元的广告投入能够产生一个订单,我提醒他:我们做个假设,如果不开广告,直接将价格降低至19美元,能够凭着自然流量产生1个订单吗?大概率是可以的。这种情况下,和投100美元的广告的效果是一模一样的。
我们再进一步做假设:如果不开广告仅仅凭低价的19美元,能不能出2单甚至更多单呢?可以想象,如果单量凭着低价激活,应该是会上升,甚至会爆单的。
但很明显的,定价19美元相对于成本价,那亏损太严重了,完全不合乎逻辑,所以,运营不能这么做!
那我们再接着想:如果把定价定在79.99美元,然后配合少量的广告,比如,把广告预算从原来的100美元/天降低到30美元每天呢?
在这种情况下,广告的目的是导入流量,79.99美元的设置是为了既要让价格比之前有优势,同时,自己还略有盈利。如果这样设置的出单比之前多,这就是一个比之前更优的方案。
当然,能否出单以及出单多少我们暂时未可知,出单是开心的,但我们还得继续想,假设79.99美元不出单(或者出很少单),接下来该怎么办呢?那就试着再继续降价。79.99美元有10美元的利润,如果不出单,就接着降价到69.99美元来看。一般来说,随着价格的降低,销量是会有所上升的。
还需要提醒的是,在这个调价过程中,我们需要同步的观察竞品们的售价,因为对销量和转化率的影响,不仅仅是自己想当然的认为自己的价格低了就OK,还得看自己的价格在竞品中是否有优势,如果自己觉得价格已经很低了,但因为自己成本没有把控好,导致自己所谓的没利润的价格在竞品中并不具备优势,那这种低价也是徒劳的。
上述降低广告预算和降低产品售价的调整中,我们思考的视角应该是:消费者不会因为你投放了广告就买单,消费者往往是因为你的价格有优势才更容易下单。
在降低广告预算和降低售价中找到一种平衡,在投入相似的情况下,获得更多的订单,这就是运营中的平衡策略的一种思考和体现。
但运营的思考还不止于此,我们还要考虑一些隐形的成本:
-
如果长时间不出单(或者出很少订单),会产生高额的长期仓储费,这也是成本的一种;
-
有些卖家在运营中还时不时的做测评,美其名曰是为了补单,这既花费了钱,又埋下了账号被移除销售权限的风险和隐患;
-
如果产品长期卖不出,动销率低,既会影响账号绩效,还会影响资金周转率,你的资金只有在流动中才可能产生更多的价值,我经常提醒,一个产品,进货时叫产品,卖不动卖不出时,就是废品;
-
你的心情呢?如果长期卖不动、卖不出、卖不好,心情是沮丧的、暗淡的,人会处在萎靡的状态,这,是更高的成本。
以上,记录于2024年10月18日,希望对你有启发。
温馨提示:新一期孵化营10月8日开班,三个月90天的深度学习,全面掌握亚马逊开店到出单的每一个关键步骤!主教练魏老师携手专业助教团队,为您提供一对一的个性化辅导,三个月实现从0到1精细化运营,稳步入门亚马逊!有兴趣的同学可以申请试听,试听咨询:17722637502(同微信)