【老魏聊电商】如何用一套完整的组合拳来打造亚马逊爆款

发布时间：2017-12-14 08:41:29 | 来源：赢商荟 | 编辑：老魏

亚马逊的运营越来越难，原因无怪乎卖家越来越多所致，但亚马逊的整体体量保证着持续增长却是不争的事实。

平台体量增长，卖家的生存却越来越难，固然是竞争所导致的，但除了竞争之外，一个非常重要的原因还在于大部分哭着喊着感叹生意难做的卖家，多数都处在卖家群体垫底的位置。如果把卖家群体画像，相信金字塔状无疑是最匹配的，处在顶端的只有少数卖家，大部分都在中部和底部，而处在底部的卖家，无疑是难以赚钱的。

但运营亚马逊的好处在于，平台重Listing轻店铺的特征，让大小卖家都有机会后来居上和弯道超车，只要你用心打造，总会有产品凸显出来，只要你打造出来几个爆款，你就不会再叫着亚马逊难做了。

打造爆款是无数卖家的梦想，可也是无数卖家的梦魇，爆款究竟该怎么打造呢？选一个好产品？优化一条完美的Listing？刷出无穷多的订单和Review？还是不设限的进行站内广告投放？这些内容似乎都是打造爆款所必须的内容，可单靠某个单一的手法，几乎很难实现打造爆款的目标。

好比老中医看病时调配的药方子，多味药的搭配和相互作用才能达到治病的效果，爆款的打造也是如此，必须有一套完整的组合拳，才能够成就一个爆款。

具体来说，一个爆款需要包含以下几方面的要素：

产品：

达到消费者消费预期的、刚需的产品是打造爆款的基础，要想打造出一个爆款，必须从选品阶段开始。在产品的选择上，很多卖家往往不够重视，要么是缺少经验，要么是态度不端正，甚至会觉得只要掌握了运营方法，什么产品都能打造。我不否认大部分的产品都会有销量，但在精力和资金都有限的情况下，选择一个易于打造的产品自然有其重要的意义。

选品的第一要义在于刚需，只有刚需的产品，才能让爆款打造的可能性呈几何倍数上升。什么是刚需产品呢？一般来说，可以简单的理解为用户对功能性的需求大于对产品的款式、颜色、尺码等外在形态的追求，即一款刚需的产品应该符合可以满足所有用户需求这一条件。

在刚需的基础上，一款具有爆款潜质的产品还必需质量能够达到消费者的预期。我这里说的质量达到消费者预期不是指质量一定要最优，一般来说，品质越高，成本也越高，而成本越高，必然要求售价得相应提高，一旦产品售价过高，基本上就和爆款无缘了。在品质方面，建议卖家遵循“中等质量，中低等成本，中高等售价”的原则。

Listing优化：

确定了产品，卖家就要在Listing优化上下功夫，网上购物是一个看图购物的过程，图片的意义就不言而喻了，网上购物没有售货员，没有一对一的交流和解答，所以产品信息的完整准确以及有吸引力的字眼，这对于促成客户下单都具有重要的意义。

在Listing优化方面，卖家要从图片、标题、五行特性、产品描述和Search Term关键词等方面，全方位把握，每个细节都不容错过。也许有卖家会说，因为自己对产品不够专业所以无法确保Listing优化做到完美，那在这里送你一句话：所有你没有想到的和没有做到的，竞争对手都替你实现了。

多读读竞争同行们的Listing，多关注Best Sellers们的Listing详情和细节，必定会大有收获。

FBA发货：

毋庸置疑，在当前竞争激烈的情况下，对于一个自发货的Listing，很难有成为爆款的机会的。

站内PPC广告：

站内广告流量精准，可以让一个原本排名靠后的Listing展示在搜索结果靠前的页面，对于推爆款有着举足轻重的作用，所以要想打造一个爆款，站内广告是一个不可多得的辅助手段。

虽然站内广告重要，但并不是说投放了广告就一定有效，站内广告的投放有很多的技巧和方法。在此简单的总结几句：站内广告并不是适合所有产品投放，从转化率的角度，低价的产品并不适合投放站内广告；站内广告的投放应该以自动手动相结合的方式进行；手动广告中关键词的选择应该以“精准关键词+宽泛匹配”的方式来保证广告曝光最大化和广告浪费最小化；广告投放中要根据ACOS值对广告进行持续优化--降低ACOS，提高转化率。

价格：

亚马逊上不是钱多人傻，有太多维度可以比价，所以，要想打造爆款，有竞争力的价格是必要条件。

Review：

产品Review在很大程度上代表着口碑，影响着消费者下单的决心，同时，也影响着Listing在系统中的权重高低，所以，要想办法以安全的方式适当的增加一定比例的产品Review。

再齐全的蔬菜和调料也不意味着就一定能够有一桌美味可口的大餐，对于爆款打造来说也是如此，知道了上述的各个打造爆款所必须的要素也并不意味着就可以打造出爆款了，还必须能够把他们恰到好处的结合才行。

对于打造爆款过程中的搭配和节奏，我建议可以从如下方式进行：

1. 选完产品，创建Listing，在Listing创建之前，尽可能把Listing优化到优秀的程度，不依赖自发货，把Listing转换成FBA发货的Listing，直接发货到FBA仓；

2. 爆款意味着销量大，打造爆款也意味着你期望能够有大的销量，所以，从发货之初就建议备货数量不要太少，几十个甚至一两百个的备货，在一定程度上和爆款打造的方案都是不相配的；

3. 充足的备货发到FBA仓，产品入库上架，找安全的渠道为产品产生几个带VP的Review，三个也好，五个也好，但你要一狠心来个上百个Review，那整个Listing就未必那么好了；

4. 有了带VP的Review，开始启动站内PPC广告，同时，产品配合以低价销售，这里的低价不仅仅是指低利润，甚至为了销量，在此阶段可以不惜牺牲利润，零利润或者亏本均可，看各自的实力和承受力；

5. 产品的超低售价，加上一定数量的Review口碑佐证，再加上站内广告的引流，产品开始产生真实的订单了，此阶段，要持续的观察销量和排名走势，如果销量上升，排名也上升，很好，稳定一周左右，如果观察期内销量和排名都在持续走高，可以以“小步慢跑”的方式逐步提升产品售价，价格小幅提升后，要继续观察销量，如果销量保持稳定甚至继续上升，可以以三天或七天为周期，继续逐步的小幅提价，直至抵达你预期利润水平的售价为止，如果在此过程中随着价格的提升销量有了大幅下降，那么要迅速的把价格降低到前一个水平；

6. 通过以上方式，销量上升，排名上升，价格也上升，亏损减少甚至逐步开始有了利润，一切向好，当你的Listing小类目排名进入前20，销量基本稳定，也有了稳定的利润，一个小爆款初步形成，如果心够野，想要成为Best Seller，继续上述步骤中的某一些步骤和阶段即可；

7. 当然，在上述过程中，为了避免出现大幅影响Listing打造节奏的事件，适当的安全增评是必须的，比例以3%左右即可，广告是需要持续进行优化的，优化方案在上文中已经给出，其他的，就是永远围绕着“销量上升，排名上升，价格上升”三要素了。

分享出爆款打造的方案和思路容易，但要把这些方案做到实处就难了，也许会有多次波折，但只要你能够相信和坚持，就一定会有一个比较好的结果。

当然了，向上的路从来都是艰辛的，而向下的路永远都是大门敞开的，怎么走，全在你自己。

我是老魏，每天撰文一篇，分享跨境运营路上的风风雨雨，感谢你的阅读，如果觉得有用，欢迎分享给您身边的朋友，您的点赞和分享，就是给我的最大的支持。